Un artículo de la revista científica Tendencias21 destaca la investigación llevada a cabo por un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, que ha puesto de manifiesto que los procesos negociadores basados en los sentimientos pueden dar mejores resultados que aquellos que se hacen fríamente y de un modo objetivo.
El conocimiento convencional dice que la mejor manera de tomar una decisión importante es hacerlo analíticamente. O sea, considerando los beneficios potenciales y haciendo una cuidada lista con los pros y los contras de cada unos de las acciones que se pueden llevar a cabo. Pese a ello, numerosas investigaciones ya han puesto de manifiesto que a veces tomamos decisiones, tanto en lo personal como en lo profesional, subjetiva e instintivamente.
Los negociadores que se dejaron guiar por sus emociones en esta investigación, no hicieron peores tratos que los demás. “Terminaron con tanto o más dinero que sus colegas calculadores, dando a entender que la toma de decisiones emocional no sólo es más sencilla, sino que puede ser también más lucrativa”.
La actitud de los que negociaron con el corazón, según el citado estudio, también facilita el acuerdo, ya que los sentimientos hacen que la negociación no sea una tarea tan compleja y pesada. Este estudio parece echar por tierra la idea de que hay que negociar con la calculadora en la mano, sentencia el artículo.
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