Un estudio reciente realizado en los Estados Unidos por investigadores de la Universidad George Mason (Virginia del Norte) y la Fox School of Business de la Universidad de Temple (área de Filadelfia) dice haber descubierto las estrategias más efectivas para negociar un salario mayor. El estudio ha analizado varios enfoques del proceso de negociación, los métodos que han sido los más exitosos y cuáles han sido los que con mayor probabilidad han dejado a ambas partes satisfechas con el resultado.
Michelle Marks, profesora adjunta de la Mason’s School of Management, y Crystal Harold, profesora adjunta de la Fox School of Business han sido las autoras del estudio. Una muestra de empleados recién contratados en varios tipos de industrias ha participado en el estudio, y ha demostrado que los que eligieron negociar consiguieron aumentar sus salarios con un promedio de 5000 dólares.
“En el clima económico actual, aumentar tu salario anual es altamente dudoso”, dijo Marks. “Sin embargo, los resultados de nuestro estudio destacan el significado de una negociación efectiva del salario, y por qué es importante adelantarse en estas cuestiones, permitiendo a ambas partes a considerar caminos creativos para encontrar soluciones “win-win”.”
Según el estudio, que iba a ser publicado en el Journal of Organizational Behavior (Revista del Comportamiento Organizacional), el efecto combinado de una negociación exitosa puede ser significante. Suponiendo un aumento medio anual del cinco por ciento, un empleado, cuyo salario inicial era 55.000 dólares en lugar de 50.000 dólares, obtendría en el curso de una carrera de 40 años unos 600.000 dólares, o más.
En el estudio se sometieron a examen cinco estrategias de negociación: Servicial, Elusiva, Colaborativa, Competitiva y Comprometida. Los individuos que eligieron las estrategias Competitiva y Comprometida – usando una discusión abierta de las cuestiones y de las perspectivas – obtuvieron los mejores resultados. En contrasto, los que usaban los enfoques Elusivo, Servicial, y Comprometido, eran menos exitosos al negociar mayores salarios.
“Si bien las estrategias de negociación más agresivas consiguieron aumentar el salario inicial, las personas que las usaban se sentían menos satisfechas con el resultado que los que usaban un enfoque más colaborativo,” dijo Marks. “Los que eran excesivamente serviciales terminaban sintiéndose los menos satisfechos y que el proceso no había sido leal.»